时间：2013-08-19 来源：红缨教育 作者：客服中心 点击：次
招生前的准备工作
目的：如何获得更多的生源？不仅要在自己的服务区域内尽可能地拿下所有的生源，同时还要在自己的周边区域甚至竞争对手的区域里夺取生源，前提是要先获得这些尚还不属于自己的孩子名单，然后针对性地向孩子家长射门。
所以，招生前的准备工作关键就是要争取拿到更多孩子的名单，包括幼儿的姓名、出生年月日、性别，父母姓名，手机号码，如果能够抓到家长的工作单位、住宅电话，家庭住址更好！得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，后续成交的可能性就更大！
一、如何获得更多孩子的名单呢？
方法一：让家长帮忙推荐
关键点：幼儿园要做到能真正让孩子发生显著的变化，家长满意了才会为你推荐。
具体方法如下：
1、赠送光碟——让外园家长间接了解我朋友的孩子上的幼儿园还不错
当幼儿园开展了成功的家长会或请专家莅临讲座的时候，首先请专业人士摄像，如果你园里有150个孩子，就刻碟450份，然后给每位家长三张碟片。叮嘱家长：“请自己留下一张光碟，今天***宝宝的爸爸没来开家长会，回家带给爸爸看吧，如果爷爷奶奶在家，也让他们一起来看，看看我们的小宝宝进步有多大！第二张碟片就送给有宝宝上幼儿园的亲戚朋友，第三张碟片送给有宝宝上幼儿园的同事，告诉他们回家一定要好好看看啊，看看我们的**多棒！”（最好是各位家长和亲戚朋友同事一起看碟片，边看边讲解，顺便带出幼儿园简介，感染力更大。）
同时，在园家长将另外两份光碟送给谁了，要让家长在《潜在客户联系一览表》上留下详细信息。这样通过这种形式，幼儿园就多获得了300个孩子的名单，而且信息一般比较有效！
提醒：有些园长可能心疼成本，一个学期只需选择一次成功的家长会发放光碟，但收到的将可能是下个学期滚滚而来的生源，孰重孰轻，相信园长心中自有掂量。
2、详细获取潜在客户的信息
除了借家长会或专家讲座的时机，平时也要注意引导让家长意识到我们的幼儿园很好，让每一个满意幼儿园服务的家长填写他们的亲戚朋友和同事的具体联系方式。如《潜在客户联系一览表》，得到的信息越多越好。
当然有时候家长不会提供比较全面的信息，也许你只获得了潜在客户的姓名和手机号，这时候打电话过去，告诉他：“您好，我是***幼儿园园长。您朋友***家长的孩子在我们的幼儿园过得非常开心，进步非常大，您的朋友对我们的幼儿园非常满意。现在我们也想给您那可爱的宝贝寄上一份小礼物，您需要留下您的住宅电话和家庭住址。”（一定要寄礼物）
提醒：不是说您是否需要礼物，可以给我们地址吗？而是说我们要寄礼物，你需要留下地址。
3、正式交给家长一封信
提前写好《给家长的一封信》，装在一个精美的信封里，叮嘱在园的家长：“请您一定把这封信交给您的亲戚朋友和同事。”
提醒：如果园长只对家长说，“请向你朋友推荐一下我们幼儿园”，效果一般。
4、给家长一个明确的行动指导
明确告诉家长“**爸爸，今天晚上就给亲戚朋友同事打电话吧，告诉他们我们这个幼儿园是怎么样的，告诉他们您的孩子都取得了哪些进步，您的孩子在我们幼儿园快乐不，您对我们幼儿园满意不，不用您怎么夸大事实，您只要说出您的真实感受就行了。对了，别忘了告诉您的朋友，他们明天上午可以到幼儿园来免费领取一份精美的礼物！”（一定要事先准备礼物）如有家长来参观，详细见后面的《相关简略话术》。
方法二：支点借力
对于幼儿园来说，都可以从哪些地方获得孩子的名单呢？除了家长，街道、社区、物业、妇幼保健站、少年宫各种幼儿特长班、母婴用品店（会员制）甚至竞争对手……，如何让他们愿意与我们合作呢？
关键点：与这些机构建立互利模式，幼儿园要不断挖掘自己的优势，善于发现对方的弱势，以自己的优势为对方创造价值，对方受益了，当然会把心甘情愿地把信息对你开放。
1、周边非竞争对手机构，以物业公司为例
作为幼儿园园长，我们知道自己的优势就是在于幼儿园有年轻漂亮、能歌善舞的老师，有活泼可爱、乖巧伶俐的孩子。
对于物业公司，常常因为业主的不满而饱受批评，他们很渴望与业主修复关系，很渴望抓住每年的重大节日，组织业主开展一些活动，但苦于自己的员工大部分都是电工、水暖工、砖工等，既不会唱、也不会跳，计划常常搁浅。
这个时候，幼儿园应该主动出击，告诉物业公司老总，以后如果物业要举办类似活动，幼儿园可以出人、出力、出节目。物业因为活动组织得红红火火，上级表彰，得领导认可。此时，园长适时提出请物业开放小区所有适龄幼儿的信息，就变得轻而易举了。
提醒：
（1）众多的机构中，请选择质量最高的，比如物业公司与业主关系较融洽，通过幼儿园的活动比较容易获取业主的满意，让物业公司受益的可能性较大的，这样的成功率较高。
（2）周边幼儿园虽然孩子的信息较多，但因为是同行，千万不要去直接索要信息。
2、研究竞争对手
认真地研究一下你的竞争对手经常在什么地方做广告，这说明这个地方有生源可挖掘，作为幼儿园园长也可以同样到这个地方开展宣传活动，或是与此地的社区合作，获取更多孩子的名单。
3、研究在同一个社区做广告的其他机构
同样一个社区，既然有做幼儿园招生的广告，那么也许还有做其他一些早教或是幼儿餐饮、娱乐游戏等各个方面的广告，可以关注这些机构在其他的哪些地方还做了广告，说明这个“其他地方”一样是有小孩子的地方，一样可能是有生源的地方。所以，幼儿园一样可以将自己的广告渗透在这些区域。
4、告知潜在客户
当通过“方法二”获取了潜在客户信息，幼儿园可以正式地寄上《给家长的一封信》同时附带比较好的一次家长会光碟和招生宣传单，让这些潜在客户初步了解幼儿园。
二、相关简略话术
以上招生前的准备活动有时候会有一些家长随时随机来园参观或报名，园长要做到以礼相待，答应赠送小礼物的一定要送，同时要随幼儿园的简介、教育宗旨及教学特色，并拿出孩子的实例来说服家长。
“你知道我们园的最大特色是什么吗？就是引进了国内最先进的识字课程——拼玩识字，拥有国家专利，而且它已经走向国际了，很多外国的孩子都把拼玩识字当做是学习汉语的有力武器呢。这个拼玩识字不仅仅是一门识字课，更是一门智能开发课、思维训练课、科学学习方法培养课，它让你的孩子早早地脱颖而出，成为众人关注的焦点，它会让你的孩子真正玩得好又学习好！目前，这个县的整个区域里，只有我们园才有这个课程！比如说我们大班的那个**宝宝，他……（多举几个实例）”
“不过，**爸爸，我得事先说下，我们这个幼儿园招生可是有人数限制的，并不是每个孩子都能进来的，因为我得确保每一个进来学习拼玩识字的孩子都能有效果，所以我园只能接收100个孩子，现在马上满园了，您来的还真是及时了，要是再过两天，满园了，那时候您再怎么想进我们园，也没办法了。”
尽量当场让家长报名，如果没成功，“**爸爸，现在您可能对我们园还不是十分了解，没关系的，我这有一份宣传单，您回去可以好好看一下，平时您也可以关注我们幼儿园，您的朋友**家长的孩子就在我们幼儿园啊，你们平时可以多交流交流，不管是做父母的，还是做园长老师的，咱不都是为了孩子好嘛！您说，是不是？如果您还想对我们园有更详细的了解，欢迎您随时打电话给我们，这份宣传单上就有我的手机号，如果有需要，一定要打给我啊！”
所以，事先幼儿园要随时准备好招生宣传单，以备有家长突然造访。
招生工作
通过幼儿园平时的宣传，在新学期开学之间的或是家长会上进行一次集中的招生活动。
关键点：提前一两天给潜在客户打电话，邀请全部到会。
“**爸爸，我是**幼儿园的园长，相信您一定仔细看了我们给您的那封信吧，（如果来过园参观的，就说“上次您来我们园参观，我们园的教育理念及特色相信您一定会感触很深吧，）我知道您一定想让您的孩子更聪明，更健康，将来更有出息，这里有一个机会，让您可以看看我们幼儿园的孩子是怎样快乐学习、快乐成长的，同时，也是给我们幼儿园一个机会，让我们与家长您一起探讨下如何科学地教育我们的小宝宝。明天下午，我们幼儿园会在***会场举办一次新学期的招生活动（家长会），我相信您届时一定会参加的，别忘了是明天下午的6点钟。”
1、推出教学特色
家长会，如我们的正常运营操作，略。
比如在新生入学的开学仪式上，园长就要以隆重的形式阐述幼儿园的来历、教育宗旨以及先进的服务措施，告诉一般家长不知道的幼教背景知识，告诉家长应该如果配合自己更有效地享受自己的保育和教育，告诉家长自己的教学特色，如前面《招生前准备活动之相关简略话术》介绍教学特色的内容。
其实就是拼玩全园推广的过程。
2、人数限制
无论是家长会报名还是新学期招生报名中，都要申明是限制人数的“并不是每个孩子都能进来，我有一定的数量限制。我园只能接收100个孩子，为什么？因为我希望能照顾到每一个孩子，所以我不能接收更多孩子。”
3、赠品吸引和时间紧逼
报名现场，园长要声明：“如果家长您现在就报名呢，我们可以赠送您超值精美的小礼品！您的宝宝一定会超喜欢的！但如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有了哦！”如公司制作的“随身记忆卡”或是幼儿园自行制作其他感觉高价值、低成本的小礼品，最好制作两到三个，以免一个小礼品可能一部分人喜欢，另一部人不喜欢，多个选择多种吸引。
“同时，我还要提醒各位家长，我们将在8月20号停止招生，虽然20号以后还有很多人打电话，但我会全力以赴做好开园准备，就没有时间再招生了。所以，如果你在20号之后，再打电话过来，那就对不起了，我无法帮到你了。”
4、最后的杀手锏——零风险承诺
当家长在交钱的时候如果还表现犹豫不决的时候，园长再拿出最后的杀手锏——零风险承诺。相当于园长对家长说，“你现在交钱并不代表我们招生成功了，交钱只代表你给我们一个机会,让我们向你证明我们说的和做的一样，我们会确保您的孩子在本学期能学会***，如果不一样，你是有机会拿回你的钱的。”有了这个保证，你就把家长所有的顾虑打消了。
正常情况下，孩子在幼儿园期间都会学到很多东西，如果真的没有履行承诺，就一定要向家长退款。
5、发送宣传单
如果现场还没有家长报名，在家长走时，派人送上宣传单，并叮嘱：“如果您还有什么不清楚的，请一定要拨打这个电话。”
6、当有家长来电咨询你幼儿园的收费时
有一个家长打来电话：“你幼儿园托费怎么收啊？”你实话实说：“600元。”对方“啪”地把电话挂了，留下惊愕的你！
如何让这难得的来电咨询成为你的客户呢？
当有人来电咨询你幼儿园的收费时，园长应该说：“咦？我想问你一下，你怎么对我们幼儿园感兴趣呀？”打断了家长想问价格的思维。
家长肯定会说：“我看了你们的宣传材料，感觉还不错，所以打电话过来咨询一下。”
你应马上说：“看来你是一个很有眼光的家长，一个对孩子教育非常重视的家长。我们幼儿园是中国发展最快的幼教机构——北京红缨教育集团是我县的唯一一所加盟园。让你的孩子享受最先进的幼儿教育，不要让你的孩子输在人生的起跑线上是我们共同的追求。我们幼儿园根据红缨总部的要求是小班制，托班收20个孩子，小班收25个孩子，中班收30个孩子，大班收35个孩子。（根据幼儿园自身实际情况说）并不是每个孩子都能进来的，我园有一定的数量限制，只能收XX名幼儿，为什么呢？因为我们希望能照顾到每一个孩子。现在马上满员了，你今天打这个电话真的很及时。”
家长此时的反应，肯定会很幸运，很期待，他肯定会说：“是吗？”
此时，你把话锋一转：“哦，我想起来了，你刚才是不是问价格？”
这时候，你才把价格合盘托出，如果此时再附加一些当下报名的赠品，效果就更好了。
正常运营工作
关键点：通过自己的嘘寒问暖，让家长感受到自己的热情；通过时刻塑造幼儿园的品牌，让家长感受到幼儿园的价值；通过让家长亲眼看到孩子的变化，让家长满意幼儿园的服务。为的是促使家长向我们再次推荐潜在客户，导致幼儿园的招生工作出现良性循环。
1、了解家长的需求
经常与家长聊天，问问你的家长：“你喜欢什么样的网站？你读过什么样的杂志？你想让孩子接受什么样的教育？……”
2、时刻告诉家长幼儿园的价值
无论是正式场合还是平时聊天中，都要不断向家长灌输幼儿园的教育宗旨及特色，让家长感受到你们的服务意识。
3、一定要让家长看到结果
如通过我们原有的小作业、集中展示、户外活动等。
