时间：2013-11-26 来源：教育网 作者：客服中心 点击：次
时下,幼儿园如雨后春笋般的出现,幼儿园竞争激烈,很多幼儿园苦于招不到理想的生源,而有的幼儿园却出现生源爆满的现象。为什么会出现两种极端,除了幼儿园自身的软硬件的因素之外,幼儿园生源的多少更大程度上是受招生策略的影响。那么,究竟如何招生才能让生源爆满呢?以下为你介绍幼儿园生源爆满的8大招生利器,希望能为幼儿园招到理想的生源。
第一点,给你的幼儿园塑造价值
“三岁看大,七岁看老。”你意识到自己的价值了吗?
你和家长什么关系?你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点?
如果你找到了这个支点,如果这个支点和家长的梦想挂起钩来,当你这样做的时候,你的招生过程就变得非常容易。
所以我说,家长对你幼儿园认识的深度,决定他把孩子送到你幼儿园的速度。
千万不要以为,幼儿园只要一开张就有大量孩子入园,你需要给幼儿园塑造价值。作为园长,你需要告诉家长他所不知道的幼教背景知识,你需要告诉家长如何更有效的享受你的保育和教育。
在这里,你尤其需要强调的是“结果”,就是家长能得到的结果,你一定要给他非常具体的结果,你要用“结果”来塑造幼儿园的价值。只有这样对方才能理解你幼儿园的价值。 作为园长,你面对的是这样的一群家长,他们对你的幼儿园的认识是非常有限的,非常肤浅的,但你不同,你心中看到的是一个更宽广的世界,你心中看到的是能够对家长梦想产生巨大作用的世界。
但这个世界,只有被化为生动的语言,化为具体语言的那一刻,它才能真正地被复制到别人的大脑里,为别人所接受。
语言是传递价值的重要手段,你必须学会怎么使用语言。
因为你比家长更了解你的幼儿园,所以当你表达出来的时候,幼儿园的价值才能真正地被传递和复制。如果家长觉得你了解的比他还少,那你应该改行,做别的事情,因为你没有能力去帮助家长。
总之,你需要比家长了解的更深刻,更生动,更色彩斑斓,这是非常重要的!你必须塑造幼儿园的价值。
第二点,独特
独特卖点是什么呢?独特卖点是你的招生主张中最独特的一点,别人没有的,不敢有,也不愿意有的。比如说,很多人办幼儿园,你也办幼儿园,你的幼儿园在当地收费是最贵的,每月800元,你幼儿园的设施在当地不是最好的,但这不妨碍你能给予孩子最大的发展,因为有可能你园对孩子发展的理解是多维的,给予孩子的不仅是知识,还有能力,尤其是优秀的思维;不仅有能力,还有情感、态度、价值观。
再比如,很多人研究幼教,我也研究幼教。我不是中国最着名的幼教专家,但我的研究成果是离幼儿园经营、幼儿园财富最近的一个。
请问,是不是有很多人都希望在学好办园知识和经验后,能快速地把办园能力转化为财富呢?所以我就打造了自己的独特卖点,这就是我独有的,别人无法取代。
在中国,没有几个幼教专家可以教这个,所以这也是一个别人无法超越的竞争壁垒。
你想想,一个园长,他可以上你的课,也可以上我的课。我的课“6000元”,你的课“600元”,便宜很多,但是你说,“我就教你幼教知识,我不教你赚钱,赚钱的事儿跟我没关系”。我说:“我的课程是6000元,但是我要保证你能够通过专业提升品质、品质提升价值赚钱。如果你上了我一天一夜的课,你觉得不值这个钱,你可以拿着你的钱,轻松走人。”
园长做什么选择?这是一目了然的。你是要上一个600元钱但是概不退货的课呢,还是上一个6000元钱但保证“如果觉得不值可以100%退款”的课程呢?如果你是一个园长,你会选择什么?很显然,你会选择后者。所以打造“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。
第三点,零风险承诺
零风险承诺是一个非常强大的技术,同时它也代表着一种理念,一种哲学。因为有了零风险承诺,你才能向你的家长,非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任。
我没有资格要你的钱,除非我确定能给你创造更多的价值。当你交钱给我的时候,并不代表你对我价值的认可,而是你愿意给我一个机会,让我一步一步的展示给你看,我所说的一切我都能做到。
如果我言行不一,或者你对我有任何的疑问,你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的,这是你的姿态,也是你的哲学。
当你提供零风险承诺的时候,你永远不能靠吃老本混饭,你必须不断的创新,必须不断满足家长日益增长的要求,你再也不能原地踏步了。
因为有了这么一个巨大的压力,所以你的能力会增强,你的进步会加速,你会有一个飞跃;用不了多久,当你站在所有的竞争对手中,你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。
为什么?
因为你有这个魄力,有这个能力,因为你创新的速度会超越别人模仿的速度,所以最终你把“赢利,为家长服务,创造价值,自我发展,自我提高,不断完善全部用一个零风险承诺彻底地连成一片……
零风险承诺并不代表所有风险你都全部承担,但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多,家长承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担,而你站出来承担,就已经可以了,但你不能承担你无法承担的风险。
另外一个,当你提出最起码要求时,那些不认真的人,根本就不会成为你的客户,因为他不会去采取第一步的措施。
所以你做的承诺也一样,只要对方要求退款,你必须100%的退钱,你提供的无条件承诺必须要实现,但是对方要先交钱,这样做的目的不是为了“卡”这些人,目的是把那些不符合条件的“删除”。
当你给出这么慷慨的承诺,你需要他也做出足够的表示和响应,否则没有意义,这是一个平衡。也不是说,你一定得绝对零风险承诺,你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。
另外你需要管理你的内部,建立内部的退款流程。首先,你的内部响应速度要很快,当别人退款的时候,你必须在第一时间退回去,永远不要因为这个犹豫。
只要我们收到家长的退款帐号,我们的退款处理工作将在72小时内完成。如果你实现不了你的承诺,你就无法让更多的家长进来,这是一点。
另外一点,很多人对零风险最大的恐惧是什么?怕很多人会退园。这是不可能的,如果你有很好的家长筛选标准,如果你有很好的评判过程。
设想一下,你把你的价值塑造的很好,对方非常想要,但是就在交钱的一瞬间,他始终有这个怀疑,“你说的和做的如果不一样,我怎么办?”
所以当你给出零风险承诺的时候,相当于你对家长说,“你现在交钱并不代表招生,交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样,如果不一样,你有机会拿回你的钱”,所以这样你就把他所有的顾虑打消了。
很多人认为这很恐惧,其实你仔细算一个帐:假如说在你不用“零风险承诺”的情况下,你只能招10个孩子,而你用了它招了30个孩子,就算有30%的人退掉了,结果是什么?结果是你多招了11个孩子。
更重要的是,这21个孩子的家长会更欣赏你,你们之间的信任度加强了,家长对你更感激了,因为你有这个魄力提供零风险承诺,这对他来说是一种待遇。所以你要看清这一点,不仅你的收入加倍了,更重要的是你与家长之间的关系变得更融洽,更信任了。
即使家长要求退园,他觉得这个幼儿园对他不合适,也没关系。就像“海浪”一样,也许那个人超前了,他现在没有准备好,可是你把钱退给他了,毫无疑问他会非常感激你。将来有一日,也许他还会回报你,所以这是零风险承诺的威力:让爱你的人更爱你,让你自己的能力提高的更快,让你做事更自信更坦荡,没有任何躲躲闪闪的感觉。
第四,赠品
赠品设计一定要和孩子的保育和教育有关,赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动,产生结果。
你要理解,别人是对你的幼儿园感兴趣,你需要在这个基础上去设计你的赠品。
即使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西,即使是免费的,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值:为什么它很关键?它能帮别人解决什么样的问题?带来什么样的结果?
当你塑造价值时,你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样,才能提高幼儿园在家长心中的价值。所以,你要让家长觉得把孩子送到你的幼儿园,已经很满意,但是你给予的更多,你还送他赠品,这就更超值了!
你不要只送一个赠品,最少送两到三个赠品,这样它的作用会更大。为什么呢?因为你的赠品可能只让一部分人喜欢,另外一部分人,可能会因为不喜欢你的赠品而决定不把孩子送到你的幼儿园。所以当你有三个赠品时,你可以从三个不同的角度去给家长提供价值。同样的道理,这三个赠品的设计最好是有所差别,不同形态,不同角度的。
最后,别人卖不掉的东西不要送。比如说,别人仓库里存了很多东西卖不掉,你想批发过来送给客户,千万不要这么做!很多情况下别人是因为喜欢你的赠品,所以决定把孩子送到你的幼儿园;但也有人因为不喜欢你的赠品,所以决定不把孩子送到你的幼儿园。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分,赠品的设计很重要!
“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如,你的赠品即使在家长退园的情况下,也可以被保留。这样做会让别人采取行动,只要他行动,就会有所得,所以他没有理由不采取行动。也因为这样,你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态,这个产品的价值非常高,但是它的成本很低。
我送你的书、暑期免费课程,这些东西的价值都非常高。说真的你看完秘笈的某一段,听完一节课,你琢磨透了一个想法,它的价值就是巨大的。尤其我送的是实实在在的实施方案,别人靠这个东西去赚钱,要付钱给我才能得到的,所以它的价值是经过验证的。但是对我来说,成本不是很高,所以你需要考虑的是“价值”。
你要知道,家长只担心价值,他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品,然后又能降低自己的成本,这很重要!
比如,如果你有一个报告,把家长所有最担心的问题都列出来,请最权威的专家给他辅导,那这个报告本身就有价值,但是对你来说可能成本很低,你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值,确实是他们想知道的答案,所以这是赠品设计基本的思路。
我前面讲了几个招生技巧,有一点我需要补充说明。
零风险承诺是招生的一大利器,但是它不是销售中的第一个武器,你千万不要冲上去说,“反正我有零风险,你就报名吧”。
如果你的东西没有价值,即使你做“零风险”别人也不会购买,所以你需要先塑造产品价值,当别人想要你产品的时候,“零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑,起到关键作用。千万不要冲上去,就提“零风险承诺”,没有用,因为客户还不信任你。
当我讲到本书后面的时候,你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的?一开始,你既不能马上提到价格,也不能马上招生,当然更不能提“零风险承诺”,如果你看了我的信,你会知道我的“零风险承诺”是在很晚的时候才出现的。
电话营销也是同样道理。记住,没有价值的东西,就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值,再好的营销,也无法帮助你。这点非常重要。
