时间：2013-11-26 来源：教育网 作者：客服中心 点击：次
第五,紧迫感
紧迫感是什么?是时间有限。
比如招生,我可能在8月20号就停止招生,虽然20号以后还有很多人打电话,但我根本无法应付,因为没有时间了。我们希望在20号以后全力以赴地做好开园准备。这是一个时间的紧迫感,如果你在20号之后,再打电话过来,“对不起,我们无法帮你。”所以这就增加了家长的“紧迫感”。
还有一个我想说明的,紧迫感和稀缺性是相关的,这两个可以相互地加强。没有紧迫感和稀缺性,你很难招生。
我们都是人,人性就是喜欢拖延,你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话,我们要实实在在的做。可惜很多人办幼儿园,没有意识到这些。
打造“稀缺性”的方法有很多种。比如,如果你在现场报名,你就能得到一个超级赠品,这个赠品的价值非常高;但如果你今天没有报名,明天你也可以报,但是赠品没有了,这是可以理解的,因为先报名的人必须得有额外的奖赏,这点大家可以理解。
第六,价格
你是否有过这样经历?
你去服装店买衣服,左转转,右转转。猛然,发现一件与众不同的衣服,你随口问服务员:“这件衣服多少钱?”
服务员实话实说:“1800元。”
你暗自咂舌:“现在的衣服怎么这么贵呀!”你一言不发走了!
同样的场面在幼儿园是否也发生过?
你的幼儿园在当地收费最贵,每月托费600元。
有一个家长打来电话:“你幼儿园托费怎么收啊?”
你实话实说:“600元。”
对方“啪”地把电话挂了,留下惊愕的你!
为什么会出现这种尴尬的情况?
作为园长必须记住,当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前,你绝不应该谈价格。
你应该什么说?
你应该这么说:“咦?我想问你一下,你怎么对我们幼儿园感兴趣呀?”
打断别人的思维,逐渐把家长对价格的关注转移到对价值的关注上来。
家长肯定会说:“我看了你们的宣传材料,感觉还不错,所以打电话过来咨询一下。”
你马上说:“看来你是一个很有眼光的家长,一个对孩子教育非常重视的家长。我们幼儿园是############园。让你的孩子享受#######的幼儿教育,不要让你的孩子输在人生的起跑线上是我们共同的追求。我们幼儿园是小班制,托班收20个孩子,小班收25个孩子,中班收30个孩子,大班收35个孩子。现在马上满员了,你今天打这个电话真的很及时。”
家长此时的反应,全部被你引导到对价值的关注上来。他肯定会说:“是吗?”
此时,你把话锋一转:“哦,我想起来了,你刚才是不是问价格?”
这时候,你才把价格合盘托出,如果此时再附加一些当下报名的赠品,效果就更好了。
作为园长,一定记住,你卖的是价值,价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格,对方会被吓跑。
我不能保证你根据我告诉你的策略去实施会100%成功,但我敢肯定的是,你按照我所讲的去操作,肯定不会让对方把电话“啪”的一挂。
还有,如果你幼儿园的定价很高,你必须要解释,因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问,一一解答。如果你看过我的信,你会发现,我是站在你的角度去写的这封信,所以我知道你会问什么样的问题。
当我在销售信中回答了你所有的疑问后,我才呈现价格,才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了你受教育的机会,你需要先了解这个产品的价值。
所以如果你幼儿园的定价很高,你必须解释。如果你幼儿园的定价非常低,你也需要解释,不要认为你的价格低,别人就没有疑问,你一样需要解释。
有这样一个故事:一个人卖劳斯莱斯,这个车很贵,但是他有一次卖的非常便宜,便宜得别人都不敢相信,他说,“这个车是我一个朋友从国外弄进来的,因为在美国大家都在左边开车,但这个车的方向盘是在右边的,所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜?当你解释了原因,别人才能接受你的价格。
所以无论你的价格是高是低,你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差,那他可能就不会把孩子送到你的幼儿园了。
第七,稀缺性
“并不是每个孩子都能进来,我有一定的数量限制。”幼儿园要设计这个稀缺性。
怎么设计?
“我园只能接收100个孩子,为什么?因为我希望能照顾到每一个孩子,所以我不能接受很多孩子。”
为什么稀缺性很重要?如果你没有稀缺性,对方会犹豫,因为稀缺性会造成一种失去的感觉。
第八,解释原因
你的所有决定:为什么稀缺?为什么紧迫?为什么你要送超级赠品?为什么你的价格这么高?为什么你的价格这么低?为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨?所有这一切,你都需要给对方一个原因。
对方理解你为什么这么做,这样他更容易相信。
如果你看我的信,你就知道我解释了很多“为什么”:为什么我要把经营秘笈送给你?如果我能帮你“更轻松、更快速、更光荣”地赚钱,你也不在乎我的自私目的。但是如果我不说,反而不真实。
如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上,那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值,但是你却把真正的目的掩藏在背后,那人家会觉得怪,可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解释原因……为什么……为什么……为什么
