时间：2015-09-01 来源：红缨教育 作者：客户中心 点击：次
幼儿园招生老师经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。通过对常见九种家长的分析，让你瞬间认清自己的准家长。
一、附和型家长
症状：这类家长是对什么都不发表意见，不论招生老师说什么都点头称是或干脆一言不发。
心理诊断：不论招生老师说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了。
处方：若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆问“家长，您为什么今天不报名?”
突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
二、强装内行的家长
症状：此类家长认为自己对幼儿园比招生人员精通得多。他会说“我很了解这个幼儿园”“我与你们的人很熟”等，他又会说一些令招生老师着慌或不愉快的话。这类家长硬装内行，有意操纵招生老师的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
心理诊断：此类家长不希望招生老师占优势，或强制于他，想在周围人前显眼。
处方：你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”
三、虚荣型家长
症状：此类家长渴望别人说自己有钱。
心理诊断：此类家长可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要招生老师进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，表示尊敬他，要向他学习，明白他会顾及面子而报名。
四、理智型家长
症状：此类家长稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视幼儿园，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致招生老师很压抑。
心理诊断：此类家长一般都注意听招生老师的讲解，他同时也在分析评价招生老师及幼儿园。
此类家长属知识分子较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型。
处方：对此家长招生过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋。同时不应有自卑感，相信自己对幼儿园的了解程度。
五、冷漠型家长
症状：买不买无所谓，不介意幼儿园优异否，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断：此类家长不喜欢招生老师对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触。讨厌招生老师介绍幼儿园，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
处方：对此类家长，通俗的介绍方法并不能奏效，低调介入，通过幼儿园最独有的特点来煽起家长的好奇心。
六、好奇心强的家长
症状：此类家长没有报名的任何障碍，他只想把幼儿园的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听幼儿园的介绍。
那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理诊断：此类家长只要看上自己喜欢的幼儿园，并激起报名欲则可随时报名，他们是一时冲动而报名的类型。
处方：应准备一些创意性的幼儿园介绍，让此类家长觉得这是个“难得的机会”。
七、人品好的家长
症状：此类顾客谦虚有礼，对招生老师不但没有排斥，甚至表示敬意。
心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听招生老师对幼儿园的介绍。
处方：此类家长应认真对待，然后提示幼儿园的魅力，招生老师应用稳重的态度向家长显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
八、粗野疑心重的家长
症状：此类家长会莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化。他完全不想听你的说明，对于幼儿园的疑心很重，任何人都不容易应付他。
心理诊断：此类家长是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话。否则会更加急燥，介绍幼儿园时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让家长觉得你是他的朋友。
九、挑剔刁难型家长
症状：此类家长对幼儿园环境以及服务等具体要求非常苛刻，对招生老师有一种排斥心理。
心理诊断：此类家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
处方：耐心解答家长提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到幼儿园的特色和服务的完善性方面来。
可以以反问的方式直接发问“家长，您觉得我们幼儿园怎么样?”一个一个的消除家长的疑虑，拉近和家长的距离。
（供稿：张洁琼 校对：张洁琼 郭彤洋）
