一、组建团队

       发展人员：2至4人，分成2组。有情怀，有亲和力；有责任心，目标感强；有营销技巧和经验，有房地产、保险销售者优先；有幼教项目推广经验优先（最后一点没有也可）。
       督导人员：可从幼儿园执行园长或中层选出专职督导1至2名，负责日常咨询和培训活动的组织;另外，从教师队伍抽调5名兼职督导，在大型培训中担任讲师及服务工作。　　发展人员：2至4人，分成2组。有情怀，有亲和力;有责任心，目标感强;有营销技巧和经验，有房地产、保险销售者优先;有幼教项目推广经验优先(最后一点没有也可)。

　　二、收集信息

　　1. 下属乡镇数量

　　2. 初步调研数据

　　(1)所有乡镇公办园总数量

　　(2)所有乡镇民办园总数量

　　(3)每个乡镇民办园数量

　　3. 获取信息

　　(1)幼儿园位置(可利用高德地图、百度地图等)

　　(2)投资人电话

　　三、电话预约

　　【话术】X园长，您好!我是Yojo幼儿园联盟XX区域的X老师。您听说过Yojo吧，是目前全国幼教行业最大的联盟组织，目前在全国有2300多家联盟园。最近针对民办园做一次调研，了解一下幼儿园情况以及存在的问题。针对存在的问题，我们会反馈给督导专家，从实际上帮扶幼儿园。很高兴地告诉您，本次抽样调研只有您所以，和您提前预约时间，看您明天在幼儿园吗?我们到您园里先了解情况。

　　【重点】一自我介绍;二说明目的;三确认入园时间。

　　四、入园调研

　　【目的】了解幼儿园情况，挖掘客户需求。

　　【工具】名片、《幼儿园情况调研表》、签字笔、笔记本。

　　【话术】如没有电话预约，就将上面“电话预约话术”向园长讲一下，再进行调研。

　　先和园长寒暄，然后切入调研。按照《幼儿园情况调研表》很自然地一边问园长，一边把园长回答的内容填写在调研表上(也可以先简单记录在笔记本上，事后再整理填写到调研表)，切忌直接让园长填写调研表。然后加园长微信。

　　【话术】园长，您反映的问题，我都记下来了，后续我们会为您量身定制解决方案，先把相关资料通过微信发给您。园长，我先加您微信。

　　【重点】

　　不漏一家，区域内幼儿园一定要跑透、跑全。只有这样，才能对每个乡镇有一个合理规划，在没有区域冲突的情况下，保证联盟园数量最大化。

　　对幼儿园情况要了如指掌。处于何种水平或地位，人数、收费、师资及投资人个人信息。和哪些园相邻，竞争对手是哪家，痛点是什么。

　　五、筛选客户

　　将当天拜访的园所信息进行汇总，尤其是问题，挖掘需求点，筛选出意向客户。

　　一对一给意向客户发送微信文章，与客户互动，建立亲密度。

　　【筛选标准】

　　在园幼儿100名以上，园所面积300平米以上的民办园、公办民营园;

　　有学习意识，认识到自己的不足;

　　目前幼儿园很小，但有扩建或办新园的计划。

　　【确定目标】

　　确定本次发展会到会家数，目标分解到每天，至少要有多少意向客户。

　　六、督导小贡献

　　发展人员筛选出目标客户，将园所情况详细与督导老师对接，由督导老师给园长打电话解决其中一个小问题。

　　注意：督导老师打电话时不要将园所情况再询问园长，开门见山，直奔主题即可。针对一个具体小问题，给出方法，要具体要落地。

　　【话术】园长，您好!我是Yojo的督导X老师。前两天我们的X老师去您幼儿园做了调研，对吧?我这里已经收到反馈问题，今天给您打电话，就是针对您幼儿园“不知家长沟通工作如何做”这个问题，和您分享一个小技巧，比如“家长每天不能按时送孩子入园”，我们幼儿园是这样做的，效果很好……

　　七、电话邀约

　　【话术】园长，我是Yojo的X老师，一周前去过您的幼儿园。针对上次调研的问题，我们于X月X日特别举办培训会，详细讲解……，特别落地，特别实用，让您学完拿回去就能用到自己幼儿园。因为我们幼儿园场地所限，不能邀所有园长都到场参加，今天打电话和您确认一下，您到时能来参加吗?如果确认参加，我现在为您预留位置。请您记好时间：……，地点：xxx幼儿园。

　　【重点】针对客户需求和痛点，塑造培训内容的价值，树立稀缺感。

　　八、贡献会议

　　1. 针对园所问题，结合品代自身优势，于发展会前一周，选择一个专题进行贡献，如薪酬管理、幼儿园一日流程、家长工作、环创等。

　　2. 结合幼儿园的实际，贡献落地的干货。

　　3. 贡献会议是与客户建立信任度的重要环节，目的是要让客户切身感受到品代确实能帮助其解决实际问题，“我看见，我才相信”，为发展会当天成交做好预热和铺垫。

　　4. 培训结束前安排“分享”环节，园长上台分享感想。

　　【注意】此环节可由品代与总部讲师根据地推及市场情况评估，是否有必要做贡献活动。

　　九、入园邀约

　　介绍项目，送邀请函，开收据，收参会费，确认来参加洽谈会人员的姓名、电话。

　　【工具】Yojo宣传册、邀请函、收据

　　保证决策人到会，现场才可成交。

　　(1)如果是夫妻办园，就将2人都邀约到会(或是父女、婆媳、母子);

　　(2)如果投资人聘请执行园长管理幼儿园，就两人都邀约;

　　(3)如果投资人是几个股东合伙，就把几个合伙人都邀约到会。

　　每个乡镇至少邀约2至3家，最好是把互有竞争的幼儿园同时邀约到会(结对子)，利于制造危机感。

　　【意义】来一个很可怕，来两三个不可怕。由于区域有竞争，我们又只选择和其中一家合作，她们害怕被别人抢去，她们尽管不愿参加，但那时候已经不容她们想了。你不来参会，别人会来，别人一来，你就错过了，如果大家都不做没关系，但是如果其中有一家加盟了我们，对其他人的影响那是可想而知的。

　　所以，如果你遇到一个目标客户，心里一定要有根弦，一定要在周围再拽一两个、三个，拿她的竞争对手逼迫她，让她尽快加盟。特别是你认为是目标园的，找她的竞争对手来。

　　【话术】X园长，您好!您上次参加培训回来后，有没有在幼儿园落实?(继续挖痛点)。其实，您幼儿园的问题不是一天两天形成的，偶尔一次培训，也解决不了您幼儿园的所有问题，要彻底解决这些问题，还是要有一个持续的完整的体系来帮扶，您说对吧?

　　Yojo您听说过了吧?Yojo幼儿园联盟，是全国最大的幼儿园品牌、也是第一家幼教行业上市公司——红缨教育的一个品牌，专门为县城及乡镇幼儿园提供支持帮助，有一整套全方位的服务支持体系。从2015年6月推出至今，已经有2500家联盟园遍布全国各地，发展非常快,真正帮助到这些联盟园解决了发展难题。您看，这是咱们地区的XX幼儿园(整理当地成功案例，包括加盟前后园所的照片对比、招生提费的数字、收益数字)。

　　我们定于X月X日在XX举办Yojo项目推介会，特别邀请了北京总部专家来讲课。我们已经将之前调研的问题汇报给北京总部，专家到场会针对这些问题讲具体实用落地的解决方案，最后也会介绍一下Yojo项目。根据我们之前了解到的您的情况，觉得您特别需要去学习了解，对您肯定特别有帮助，尤其是你想解决招生提费的问题(或家长工作、或教师团队、或想寻找品牌等)。

　　十、客户分类(会前3天)

　　结合几次与客户接触的情况，对客户进行分类：A.精准客户;B.重点客户;C.意向客户。

　　【分类标准】

　　是否有强烈的需求，有痛点问题

　　是否有加盟品牌的意识

　　是否有支付能力

　　周边是否存在竞争

　　是否问过加盟费价格

　　参加贡献会时，学习是否认真，对我们是否认可

　　十一、筹备发展会

　　1. 发展会筹备、物料准备等文件，登录Yojo后花园网站www.yojo100.com “代理专区”—“发展工具包”中下载。

　　2. 选定发展会服务团队及销售团队。

　　(1)服务团队：负责发展会当天礼仪引领、签到、服务;

　　(2)谈单团队：品代、发展人员，以及幼儿园管理层、老师中有谈单能力的。

　　【注意事项】

　　1、此套方案是考虑到发展人员专业度不够，降低与园长沟通的难度而设计的。

　　2、发展人员的目标是发展会成交率，而不仅仅是邀约参会人员。 

　　3、在发展会之前切忌报价，要记住一点：在没有塑造价值之前，不要公布价格。如果客户一定要问，可以先试探一下，报出目前全国统一价格是8.8万,针对我们当地的实际情况，杨园长在向总部申请优惠政策，具体审批结果要等发展会当天北京总部专家公布，您到现场来了解最好。