培训说明

　　1、培训时间：在发展会前2周，对发展会服务人员、谈单人员进行培训。

　　2、培训方式：先由发展主管讲解，全体人员在领会理解的基础上熟悉并记忆标准话术。

　　3、培训要求：两人一组模拟演练，一人扮演谈单人员，一人扮演园长，能够自然交流、熟练表达。

　　4、培训验收：在发展会前三天，对谈单人员进行考核验收，不合格者罚款;发展会前一天，总部讲师抽查。

　　项目介绍

　　Yojo到底是什么?

　　Yojo是北京红缨教育旗下的一个品牌，专门针对县域民办幼儿园量身定制的，是通过红缨连锁十年的品牌，扶持一批乡镇民办幼儿园成为优质品牌园。通过Yojo品牌的力量，提升一批乡镇幼儿园的教育、服务、管理水平。最终真正受益的是谁呢?通过改变园长，再改变老师，最终改变县域孩子的未来。

　　Yojo能给乡镇幼儿园什么?

　　给您全国第一的品牌、上市公司的管理和系统、具有核心竞争力的特色产品和教学理念，提升您幼儿园的价值和在当地的影响力，最终是为了让家长对您认可，最终实现跨越式发展，实现生源增加、收费提高、团队稳定，园长轻松，成为当地第一的优质品牌园。

　　一、销售心态

　　销售其实很简单——刚好你需要，正好我专业，仅此而已。

　　只不过我们在给他的时候不能太容易，越容易越不珍惜。

　　点燃欲望——完成成交的催化剂

　　① 利用优惠政策促销

　　② 利用区域保护促销

　　③ 客户的需求和可预见性，威胁促使客户快速成交。

　　成交关键三个词：主动、自信、坚持

　　1)要主动帮园长做决定，告诉他加盟之后的相关流程，怎么为他服务，什么时候培训，什么时候入园指导。

　　2)要有自信的精神和积极的态度，因为自信是具有感染力的，你有信心，园长也有信心，你不自信，园长就会怀疑。要坚信我们一定能帮助到他，他一定需要我们的帮助。

　　3)要多次向客户提出成交要求，一次说“不”，不等于永远拒绝。客户的“不”字并不等于销售工作的结束，这只是一个挑战，而不是阻止你前进的红灯。只要你够坚持，客户用永远都没有机会拒绝你。

　　二、挖掘需求(提问，倾听，收集信息，了解对方)

　　语速适中，轻松愉快的聊天方式，关注并用心感受对方的情绪;

　　不要生硬的一个问题接着一个问题，要像聊家常一样，注意互动;

　　少说多听，听70%，说30%，抓住并记录客户信息。

　　尽量多问开放式问题，让园长多说。

　　在客户的回答中提炼对谈单有利的信息，迅速做出反应，抓住园长的需求点和痛点——肯定、赞美、鼓励或是好奇等。

　　【标准话术】

　　您是投资人，还是执行园长呢?

　　咱们幼儿园做多久了?咱们幼儿园的面积多大呢?现在有多少孩子?满园能收多少孩子?

　　收费多少呢?在当地是最高的吗?多久提一次费?

　　咱们幼儿园有多少老师啊?跟您最长的老师有多少年?

　　你们乡镇有几家幼儿园?有和你存在竞争的幼儿园吗?

　　三、促单逼单

　　【标准话术】

　　1、(自满型)觉得自己的幼儿园现在还不错，也不愁生源。

　　人常说“人往高处走”，尤其在今天这个社会，不进步就意味着被超越，意味着落后。您办幼儿园，投入了多少?打算几年回本儿?去年利润是多少?今年的目标是多少?有没有预算?我们的幼儿园要想立于不败之地，每年收入增长率要达到20—30%，也就是说你去年利润是50万，今年就要达到60万以上，明年就要达到72万，你怎么能找到这样的增长点?没有一个优秀的完整体系支持你，你是做不到的，而悠久可以给到你，让你越做越强，越做越好，走上良性发展的道路。比如XXX幼儿园，每学期生源都在增加，150增加到190，这学期又增加到230，而且每学期提费一次，上学期提了200，这学期提了400元。你不想让自己的幼儿园有这样的变化吗?

　　2、(犹豫型)眼见为实，先等等，看看先加入的联盟园效果。

　　总部有区域保护政策，如果其他幼儿园抢在前面，您就眼睁睁错失良机，就等于把机会拱手让给了竞争对手，这种情况特别多，比如XXX幼儿园的X园长开始也是和您一样的想法，结果她旁边的幼儿园就先加进了悠久，有品牌，有特色，家长也认可，这不一开学，她幼儿园的孩子就跑过去30多个，这时候她着急了，想加盟，可是加进不来了，特别上火。我们想帮忙，也无能为力。

　　3、(担心成本)价格高，担心加盟费赚不回来。

　　您看XXX幼儿园，加盟了半年，这期间在我们的帮助下，开了家长会，做了活动，效果特别好，这学期开学已经成功提费了，从1500提到1700，提了200元，孩子不仅没少，反而还多了50个，加上原来的150个，已经200个，这一学期就增加了：200元×150(原有)+1700元×50(新增)=115000元。因为您的幼儿园有品牌，课程有特色，家长能看到孩子的成长，看到效果，多花这点儿钱也愿意。我们做事业，只有先投入，才能有回报。不投入，就不赚钱。这个简单的道理，您肯定懂的!

　　4、(担心服务)加盟后，服务保证不了怎么办?

　　完全能理解您的心情。但是，您想想：红缨连锁品牌已经10年了，如果服务不到位，能够有1400多家连锁园吗?悠久有2600多家，有太多太多的悠久联盟园发生了翻天覆地的变化，已经远远把我们落在后面。远的不说，就说我们XX区域的XXX幼儿园，从团队变化到孩子的变化，所有家长都看得到，体会得到，所以都愿意把孩子送去，招生不愁了，费用还提高了。您还担心什么，还等什么呢? 如果您抱着前怕狼后怕虎的心态，您就什么事都做不成。凡是成功的人，一定是“我相信，我看见”，抱着一定成功的信念，努力踏实去做。我们也一定会把最贴心的服务给到您。

　　5、(资金不足)这几年挣的钱，都用来投入到幼儿园的硬件建设了，想加盟也没钱。

　　看得出来您是把幼儿园当成一个长久的事业来做的，不断在投入，在改善幼儿园的条件，这让我非常敬佩。但是，硬件设施只是衡量幼儿园的标准之一，这点你认同吗?仅靠硬件设施就能把孩子教育好吗?不能!好的幼儿园的核心竞争力最终还是落到教育教学和服务质量，所以你要重新做预算，在这方面下功夫。不需要花很高的代价，你就能获得悠久的帮助，让自己的幼儿园有竞争力。

　　【总结】

　　所以，X园长，跟您说了这么多。咱俩也算交心了，你的目的是改变您的园所的现状，突破瓶颈，而Yojo致力于帮助乡镇幼儿园，这件事势在必行!就咱么这个区域，半年之内每个乡镇都会有一家咱们的Yojo联盟园。而且咱们Yojo是有区域保护政策的，一旦你附近有别人加盟了，你想加盟也没有机会了。而且咱的幼儿园现在生源就不好，再这么继续下去，孩子会越来越少，现在国家大力扶持幼儿教育，并且推出二胎政策，幼儿园未来发展肯定越来越赚钱，开幼儿园的肯定越来越多，竞争压力越来越大。Yojo是个双刃剑，握在您手里，别人就会受到威胁，千万别让这个利剑握在您的竞争对手的手里，对不?X园长!而且咱们今天加盟优惠两万块钱，还赠送您……，我给您算一笔账1……2……3……，相信Yojo没问题的，来!我们这边办手续。

　　四、成功签单

　　【标准话术】

　　来!X园长，咱们这边交款!您是现金还是刷卡?

　　没带钱或需要考虑：

　　没关系，X园长，您可以先交5000元定金，先把您区域的名额占上，在一周之内补齐尾款就行!而且这样可以享受今天的优惠价格。您今天出了这个门，明天就恢复原价，您今天的决定对您来说绝对的百利无一害的，机会就这一次，一定要果断，您一定不会后悔的，您要相信上市公司红缨这个幼教第一品牌，相信Yojo让我们在一起越来越好。

　　没人通知我带钱，没准备：

　　园长你是认可Yojo这个项目的是吧?也希望能走进Yojo让您的园所越办越好，成为当地最好的幼儿园吧?只是苦于没人提前通知您带钱是不?(那我们可以安排车带您去取，今天这个场面，您也看到了，今天一定要把这个区域占上)

　　还是不缴费：

　　好的，X园长，您可以先考虑着，项目能给您带来的优势和改变，你都能看到，也有这么多Yojo联盟园在您之前走进来，并且都有了这么明显的变化。错过了，您一定会后悔，像我们之前的一个园长就是因为当时一时犹豫，旁边的另一家幼儿园就先加进来了，她后面再想进来，我们都无能为力了，现在很难受很尴尬。我们这周五有个家长会(或者3乐展示活动、授牌仪式、初级培训、示范课等)，你可以来我们幼儿园看看，我们到时再定，好吧!

　　五、会场常见问题

　　1、能不能分期?怎么分?

　　总部要求必须一次性完款，是需要见到全款合同才能开通服务。这也是总部监督当地负责人是否能落实我们承诺的服务，总部要定期对联盟园园长回访的。如果您这边资金有问题，那么要由当地负责人向总部申请，这样就可以给您延长到7天之内完款。

　　2、中途服务不好，能不能退款?

　　如果您在这个时候先想到的是退款，那您就别走进Yojo了，因为你带着这样的想法怎么能全身心投入的把Yojo做好呢?我们是双向选择，您在担心服务的时候，总部其实更担心联盟园给Yojo带来的口碑,你做不好，对你来说损失的只是你一家幼儿园，但对我们来说，就是影响了Yojo整个品牌在当地的口碑，直接关系着全国1200家联盟园。我们整合总部100多人的团队和全国2000多家连锁园的经验来扶持你，我们是不允许你做不起来的。

　　3、能不能团购?团购优惠多少?

　　总部规定了全国统一价，今天已经申请了最大优惠。我们要的不是幼儿园数量，我们要的是质量，要的是和我们Yojo价值观一致，决心把幼儿园做好的一批园长。所以我们要审核您的资质，要把您扶持成当地的领头羊，扶持成优质品牌园。

　　4、我园还没建好，等建好再说吧?

　　园长您这边是刚开始选址还是正在建?哇塞，那真是太好了，在这个时间点，你能走进Yojo的这个发展会，那您真的是赚大了!您看哈，等您建好了，区域没了。您觉得您不动，别人就不动等着您吗?竞争就是残酷的，就因为您没有建好，我才说这次机会太难得了，如果您能抓住这次机会，那您可就赚了，因为您在建园的时候，总部的一整套流程全部帮您做好，团队培训，团队打造，幼儿园宣传，扩大影响力，招生……等园所建好了孩子也招完了，团队也成型了，这样您等于是开园就有好的生源，等于是建园的同时其他流程同步走。您的园所投资了这么多钱，咱们得早点赚回来，别把这个好的机会拖到园所建好再走进Yojo，那样就把最佳的时间都错过了，那您至少要等到下一年才有资金回笼，这大半年还要白白投入。

　　5、加盟后，多久初级培训?

　　您的手续办完，就会有督导直接和您对接，到您的园所，根据实际情况来定制您的园所所需要的服务和支持，来给您做方案，接下来马上就是初级培训(一般是加盟后两周之内)，然后就是授牌仪式，让您周边的园所和您的家长都知道您是个全国性的品牌园了，在当地树立影响力。

　　6、VI导入时间和期限?

　　这要看您幼儿园的情况。如果好久没装修了，那么我们就重新装修改变，要是刚装修完或者前期不想投入得太多，我们就给您定制方案，我们有一个联盟园20天就完成VI导入，才花了几千块钱，这个看您前期想怎么投入。

　　7、总部会定期来么?

　　总部一年会有两次区域培训，总部派专家来您的家门口，减少了您出行的费用和时间。而且除了总部专家来，我们在总部也会和您对接的。

　　8、你们能帮我开家长会吗?

　　前期我们会给您提供所有的家长会流程，给您培训和指导，包括您上台需要说什么，怎么宣传自己的幼儿园，怎么和家长沟通，家园共育，如果您说您的能力真的不行，我们会派督导给您开一次，手把手的教您，但是我们的目的是把您锻炼出来，让您能成长，因为毕竟是你的幼儿园，要让家长认可你。

　　9、我加盟Yojo现在交全款你能保证我下个学期多招50个孩子吗?

　　园长，如果我现在给您保证您现在交全款，我就让您下学期多招50个孩子，您现在敢交这个钱吗?我敢承诺，你敢信吗?我现在给你承诺，那是我不负责任，那证明我只是想让您交这个6万块钱。您看，您加盟后我们要给您做揭牌仪式，做3乐成功展示，开家长会，策划招生活动……这样一来您看您下学期孩子的数量能不增加吗?想不增加都不行!而且我们不但让您生源增加，还要给您提费的，等于是双管齐下，势必让您在当地做到最好。

　　10、我们幼儿园根本就提不了费。

　　您是不想提，还是不敢提?不敢提的原因是你都没有说服自己的理由去提费，因为你的幼儿园和比人的一样，你一提费，孩子都走了对吗?您现在要做的不是提费，而是要让自己的园所有价值，和别的园所不一样，有品牌，有核心竞争力，老师有变化，那个时候提费才是理所应当的。当您的幼儿园和别的幼儿园完全不一样了，你就不害怕别人降价了，因为你们根本不在一个档次上，你觉得苹果会害怕小米降价吗?

　　11、我现在花钱加了一个培训课程，也给入园，给培训，我觉得挺好，不想重复加盟了!

　　一看园长您就是特别爱学习、有进取心的园长，希望自己的幼儿园在当地做到最好。但是园长你一定要知道，一所幼儿园是一定要有主心骨的，那么主心骨是什么?不是园长，不是老师，不是课程，一定是一套完整的专业的系统，你不在园一周、一个月、半年，园所照常运行不出错。你加盟的课程，是一门一门互相不关联的，而Yojo给你的是什么?除了同一体系内的系统的课程，还给你幼儿园系统化的所有流程，团队建设，幼儿园运营，家长会，亲子游戏，大中型活动，招生保生提费，手把手的教您，让您在当地做到最好，当地第一，当地的领头羊。让您的团队和您的粘合度更高，追随你，感恩你。所有这些一共才6万块钱，和你加盟课程比，太超值太划算了。

　　12、我的幼儿园都挺好的，和周围幼儿园相比，我家就是最好的，孩子300多呢。

　　人常说“人往高处走”，格局决定高度，您今天能走进Yojo这个会场，就意味着您对现在的自己还不满足，肯定还希望能够好，是不?而且，越来越多有资金有实力的人投资建幼儿园，在残酷的竞争来临之前，我们要抓紧时机做好准备，抱团取暖，否则两年以后，你后悔就来不及啦!你看Yojo能给你什么?我作为当地扶持您的，能给您什么?您幼儿园投了多少钱?您做预算您一年赚多少利润?多久能把投入的钱赚回来?您看我的幼儿园利润最少30%，基本都是40%，一年必须要达到100万的纯利润，并且每年都要以15-30%来递增。

　　你别一年黑着眼睛就知道干，最后算下来啥都没得着，老师不稳定，孩子没增长，费用不敢提，家长不认可，你说你图啥?我幼儿园有清晰的组织架构：执行园长、园长助理、招生主管、教研主管、后勤主管……自己干好自己那块，自己定目标、定招生计划、提费方案……你看我们现在加盟进来的这些Yojo园的园长，我对他们都是有秘密培训的，他们接下来的工作安排，活动安排，招生计划，提费计划，他们现在都是清清楚楚的，所有的东西都是我来帮您做运营管理，成熟的体系，你说现在有哪个品牌可以全心全意帮助你?给你这么细致?这可不是一个课程几次培训就能改变您的幼儿园的，你仔细想想。你看某某园长，你看他的变化。

　　13、我能不加盟Yojo，就买你的培训和课程吗?

　　凭良心说，加盟一门课程，你至少也要花一两万，我倒是希望你只买课程，为什么?因为我省心啊!再比如家长会，大家都知道家长会最终的目的是招生做宣传，让家长更认可，花五千请我们开一次家长会，这个钱你花也觉得值。团队打造，入园指导再几千……你算一下，三年下来不低于10万，跟Yojo加盟比，我赚得更多，我还更省心。但是为您好，真心让您的幼儿园在当地有品牌有影响力，6万块钱，你想想你能得到的是什么?有标准、有流程、系统化、专业化，你完完全全是挂在了我的身上啊，我成长你就成长，你等于是我身上的肉啊，我长你不长吗?你长你的团队不长吗?对不对?你想想，钱是一定要花在刀刃上的。你的选择一定没有错，你现在是做的最好的，那你看的是眼前，如果您在这么优势的条件下没有抓住机会，那这个市场是没有机会等你的，你看诺基亚当年大不大?没抓住机会，照样也被市场淘汰了。

　　14、我觉得某某品牌也挺好的，而且加盟费还可以一年一年交。

　　是的，您说的很对，品牌之间只有特色不同，没有不好，你得看哪个更适合您，看您是只看眼前来选择品牌，还是看未来5-10的发展来选品牌。什么是品牌?一定是有影响力，因为这个品牌是要给您带来最大利益的，举例子：小品牌，小加盟，假品牌……你看你要哪一个?和红缨没有可比性，我们是全国幼教第一家上市公司，第一品牌。你看你今天办完手续，接下来你看我能给你在当地做出多大的影响力(揭牌仪式、游园参观、亲子活动、招生活动等造势)。

　　15、加盟Yojo到底能给我啥实质性的帮助?

　　(1)我给您三年上市公司幼教第一品牌，用数据说话，拥有2000多家红缨连锁园，1200家Yojo联盟园，这样的品牌效应，你找不到第二家可以给您的。

　　(2)我给您三年的免费培训，这个培训给您带来的利益也是极大的，你不需要走出去，而是我们总部专家来到您的家门口给你培训，你自己想想您现在出去培训一次要多少钱?而且你出去一次只能带一到两个老师，你算算一年你的培训费要多少钱?三年呢?而且您接受咱们得培训是两个方面的，当地的服务团队，执行北京总部最新的培训理念，再就是总部专家的亲临现场培训。你的老师全员都可以得到培训，团队一起成长。

　　(3)我给您提供三年的服务，让你从业务型救火型园长变成经营型园长，业务型你真是得亲力亲为啥都自己做，经营型就是你半个月不在园所，园所依然照常运转。你要知道钱的背后不是钱，一定是价值，你之前花出去之后给你带来的这些价值你自己想想。

　　(4)我还能给您三年的优质的管理理念，教学教育保育的理念，红缨连锁9年的的经验和管理体系我们全部都给你，大到怎么做好一个幼儿园再去做第二所、第三所，小到您从早上一开园到晚上闭园的一日流程，你和您的

　　老师该做什么什么时间做什么?什么岗位做什么，他们都清清楚楚，月工作计划、周工作总结全部都给到您，文字版、视频版，全给您，您只要让您和您的老师做到“听话、照做“就可以了。

　　16、算账

　　(1)根据品代当天给的优惠来算账(一定要塑造优惠及赠品的价值，能给他带来的实际利益)

　　(2)6万块钱一年多少钱?一个月多少钱?仅仅相当于雇一个普通老师的工资。

　　(3)在园孩子多少?加盟Yojo后，一学期一个孩子提费100(根据现在收入的费用假设，不能假设太多，园长会不认可)200个孩子提费150，一个学期3万吧，您现在收费1300，招生季结束，9月份生源增加30人，3.9万对吧，半年时间就增加6万9，那三年呢?您看您才交6万的加盟费，而且还是3年的，还算事儿吗?您3年的加盟期内，您算一下您满园的人数，加上提费，您利润是多少?最重要的是您做幼儿园有Yojo，你成规模了，成品牌了，在当地有影响力了，家长认可了，团队变了，自己轻松了，还改变了一批乡镇的孩子的命运了，你值不值?

　　17、你这区域保护范围太小了，那我们乡镇都是Yojo园儿了，大家又一样了，又没有特色了。区域保护应该再扩大到四、五公里，保证我们乡镇就我一家。

　　园长我问您几个问题，您的乡镇现在有多少个幼儿园?他们幼儿园的孩子有多少?离您最近的幼儿园有多近?孩子多少?您的乡镇有品牌园儿吗?(迅速把这个乡镇的幼儿园数量和孩子数量相加算出总数，把离他最近的幼儿园的情况摸清，确认是否也来了现场，给他制造危机感)好的，我收到。那您的这个乡镇现在就5家幼儿园，您的这条街上就4家，孩子有1000人了，而且跟您的园那么近，是吗?您的园所现在是300个孩子，满园是600，那我告诉您：您今天无论如何也要走进来，因为其他幼儿园的孩子就是您接下来的生源，用红缨的理念和特色核心竞争力让家长认可，从他们的幼儿园把孩子吸引过来。

　　什么叫先入为主?为什么第一个吃螃蟹的人是受益最大的?换句话说您加入Yojo后，等到其他园所受到威胁的时候，再有反应加进来，您的乡镇有了第二家Yojo，那么我问你，你和他都是Yojo园，已经到您幼儿园的孩子的家长还会把孩子从您的Yojo园转到另一个Yojo园儿吗?不会的。但是这更增加了Yojo这个品牌和您在当地的影响力了，因为别人都是在跟随您的脚步走了，您是引领者，那么话说回来，您的乡镇这么多幼儿园都是您的竞争对手，如果您今天不果断的走进来，那么真正威胁到您的，可是别人做第一个吃螃蟹的人了。Yojo就是一把双刃剑，看您是想握在自己手里，还是交到别人手里让自己受到威胁了。

　　六、战胜异议

　　1、什么是异议?

　　异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心，有兴趣，同时也有担心怀疑，需要更多的信息。

　　2、什么不是异议?

　　(1)条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说服，但的确没有钱。

　　(2)借口：园长可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思，提出借口以不伤害你的感情。

　　(3)直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。

　　3、如何对待异议?

　　(1)不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。

　　(2)回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了!”你可以说 “太贵了吗?”客户就会解释并可能收回异议。不要试图证明谁对谁错，而是说服客户。

　　(3)表示同感。体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解……，但……”

　　(4)孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回答，客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原因吗?”

　　(5)忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生，同时忽略第一次。

　　(6)制造异议是成交一个非常有效的方法。 有异议说明客户投入了，假如你刚结束了一场推销，很顺利，客户没有按你说的参与进来，当做没听见。你知道客户兴致很高，但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会、一个借口，让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议，让他满意，让他立即购买。

　　【标准话术】

　　1、太贵了

　　(1)回敬“贵吗?”

　　(2)性价比，一分价钱一份货，你是要买便宜的，还是买最值的呢?

　　2、我不善于当场做决定

　　(1)其实每一个人都不善于当场做决定，同时每一个人又都要当场做决定。重要的是你是否喜欢，有了这个前提，决定就是理所当然的了。

　　(2)我都理解你的心情，无非想给自己一点时间仔细考虑一下，但是想一想您现在存在的问题，有这么好的平台为您服务，给您支持，入园指导。何必还要犹豫呢?

　　(3)尽管你是来参加培训的，可能没有想到加盟的事宜，但是红缨在全国有2000家连锁园了，Yojo也有1200家联盟园了，你现在园所遇到的问题是我们都已经遇到过，而且已经有成功解决方法的，可以帮助你尽快改变，尽快提升。

　　(4)其实成功的决定往往是迅速果断的，你在这么紧迫的竞争洗牌大趋势下还不果断?犹豫不决，只能错过良机。

　　(5)其实很多事情并不像想象中那么复杂，简单一些您反而会省去很多痛苦。

　　(6)没关系，您觉得红缨能给到你想要的吗?那我们先定下来，您带了多少钱?

　　3、价格能再优惠点儿吧?

　　(1)总部定的价格是全国统一的，今天现场的优惠是由咱们X园长向总部申请，由总部专家带下来的，过了今天就恢复原价。机不可失，失不再来，一定要尽快做决定。

　　(2)我们的价格本来定的就不高，一分钱一分货，只有次品打折，你见过哪个好牌子专卖店打折吗?只有小商贩才存在讨价还价的。

　　(3)羊毛出在羊身上。我今天给你打折，你就不怕我在后期服务给你打折吗?

　　(4)别等到你的乡镇其他的竞争对手先加盟进来，那个时候就不是钱的问题了，而是谁先被淘汰了。

　　七、随机应变的技巧

　　1、缓和气氛。对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的，要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。

　　2、接受意见并迅速行动。对于客户合理但语言激烈的指责，应先接受并深表感激，采取行动立即改正，让客户觉得自己是明事理的人。

　　3、适当反击，不失时机。有些客户会发表一些不负责任的言论，可适当打压一下其气焰，但一定要收得回来。

　　4、学会拖延。对客户提出的问题不要条件反射的回答，有些客户只是随便问问，并无实际意义。谈单应有的策略是循序渐进，对于容易引起争议的问题应放后面解答。

　　5、转换话题。当客户在不重要的问题上喋喋不休时，可以巧妙的转移话题，用一个问题或一个笑话转移化解。

　　6、排除干扰。有时客户注意力会被分散，如接个电话，这时先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。

　　八、加盟Yojo联盟园的12条优势

　　1、让全国各地幼儿园的孩子享受跟北京孩子一样的幼儿教育

　　2、园长自己的能力得到提升，从繁琐的事务中脱身

　　3、团队更有凝聚力，更有激情

　　4、全国第一品牌在当地的影响力

　　5、上市公司的管理思维，一直进步，远离被淘汰

　　6、定期的培训指导与贴身服务

　　7、从各园所的恶性竞争中摆脱出来

　　8、增加生源，可提费，才能越做越大

　　9、团队员工老师流失量降低

　　10、老师不断接受培训，能力不断提升，能看到自己的未来和价值，跟随园长能看到希望

　　11、园所更专业，更规范化，家长更认可

　　12、管理园所更轻松，有流程，有模版，有方案，有自由

　　九、谈资：高姿态

　　1、不是在推广项目，是在帮助园长走出危机!

　　2、我们不是在销售产品，而是帮助孩子改变命运!

　　3、我们不是在发展加盟园，而是在发展县域幼儿事业，让全国各地的孩子可以享受跟北京孩子同步的幼儿教育!

　　4、我们不是要幼儿园加入我们Yojo，我们是选择和我们理念一致，志同道合，并且符合Yojo标准的幼儿园，和我们Yojo共同前行。

　　十、Yojo与红缨的对比

　　定位：Yojo和红缨，都是北京红缨教育公司下的品牌，就像QQ和微信，都是腾讯公司旗下，微信是近几年推出的，但用户很快就超过了QQ，红缨主要是在市区高端小区里，悠久是针对县城及乡镇园实际情况量身定制的;

　　服务：红缨只有北京总部的督导支持，悠久不仅有总部专家的指导，还有经过总部严格筛选、标准培训的地方督导团队，像贴心管家一样，随时解决联盟园的问题，等于多了一支地方服务团队，无论是服务人员，还是服务次数、服务质量都提高了至少一倍;

　　培训：红缨连锁园的培训是需要到北京参加，花费高，基本只有园长和骨干老师有机会参加。悠久联盟园的培训，是北京总部专家到本区域培训，还有地方督导团队在当地进行培训，并且还有入园实地指导，相当于在家门口培训，而且是全体老师参加，使团队整体水平提高;

　　课程：总部研发课程时，充分考虑了乡镇老师的专业技能水平，推出的课程对老师专业技能要求不高，好操作，而且效果好，家长更满意;

　　物资：园服教材的价格，都是按照乡镇家长的消费水平定价，比红缨的要低，但质量是同等价位中最好的;

　　加盟费：和红缨连锁比，加盟费低得多。总部推出悠久项目不是为了赚加盟费，而是按照互联网思维来设计，在上市公司雄厚资本的支持下，要的是大数据，要的是县城乡镇广大市场。

　　所以，综合各方面衡量，悠久联盟园是性价比最高，最值最合算的选择。