幼儿园招生保生8大利器
时间：2019-07-26
来源：Yojo幼儿园联盟
作者：王方
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随着民办幼儿园的不断增多，幼儿园的招生工作也面临着越来越大的竞争压力。生源是幼儿园工作重点的核心，关于招生，除了良好的口碑影响外，招生保生策略起着关键性的作用。怎么做才能让生源爆满呢？以下幼儿园生源爆满的8大利器,定能助您占领市场先机，招招致胜！
第一招：给你的幼儿园塑造价值
“三岁看大，七岁看老。”你意识到自己的价值了吗？
你和家长什么关系，你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点？
如果你找到了这个支点，如果这个支点和家长的梦想挂起钩来，当你这样做的时候你的招生过程就变得非常容易。
所以我说，家长对你幼儿园认识的深度决定他把孩子送到你幼儿园的速度。
千万不要以为，幼儿园只要一开张就有大量孩子入园你需要给幼儿园塑造价值。作为园长你需要告诉家长他所不知道的幼教背景知识你需要告诉家长如何更有效的享受你的保育和教育。
在这里你尤其需要强调的是“结果”就是家长能得到的结果你一定要给他非常具体的结果你要用“结果”来塑造幼儿园的价值。只有这样对方才能理解你幼儿园的价值。
作为园长你面对的是这样的一群家长他们对你的幼儿园的认识是非常有限的非常肤浅的但你不同你心中看到的是一个更宽广的世界你心中看到的是能够对家长梦想产生巨大作用的世界。
但这个世界只有被化为生动的语言化为具体语言的那一刻它才能真正地被复制到别人的大脑里为别人所接受。
语言是传递价值的重要手段你必须学会怎么使用语言。因为你比家长更了解你的幼儿园所以当你表达出来的时候幼儿园的价值才能真正地被传递和复制。如果家长觉得你了解的比他还少那你应该改行做别的事情因为你没有能力去帮助家长。
总之你需要比家长了解的更深刻更生动更色彩斑斓这是非常重要的!你必须塑造幼儿园的价值。
第二招：独特
独特卖点是什么呢？独特卖点是你的招生主张中最独特的一点别人没有的不敢有也不愿意有的。比如说很多人办幼儿园你也办幼儿园你的幼儿园在当地收费是最贵的每月800元你幼儿园的设施在当地不是最好的但这不妨碍你能给予孩子最大的发展因为有可能你园对孩子发展的理解是多维的给予孩子的不仅是知识还有能力尤其是优秀的思维;不仅有能力还有情感、态度、价值观。
再比如很多人研究幼教我也研究幼教。我不是中国最着名的幼教专家但我的研究成果是离幼儿园经营、幼儿园财富最近的一个。
请问是不是有很多人都希望在学好办园知识和经验后能快速地把办园能力转化为财富呢所以我就打造了自己的独特卖点这就是我独有的别人无法取代。
在中国没有几个幼教专家可以教这个所以这也是一个别人无法超越的竞争壁垒。
你想想一个园长他可以上你的课也可以上我的课。我的课“6000元”你的课“600元”便宜很多但是你说“我就教你幼教知识我不教你赚钱赚钱的事儿跟我没关系”。我说:“我的课程是6000元但是我要保证你能够通过专业提升品质、品质提升值赚钱。如果你上了我一天一夜的课你觉得不值这个钱你可以拿着你的钱轻松走人。”
园长做什么选择这是一目了然的。你是要上一个600元钱但是概不退货的课呢还是上一个6000元钱但保证“如果觉得不值可以100%退款”的课程呢如果你是一个园长你会选择什么很显然你应该选择我。所以打造“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。
第三招：零风险承诺
零风险承诺是一个非常强大的技术同时它也代表着一种理念一种哲学。因为有了零风险承诺你才能向你的家长非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任。
我没有资格要你的钱除非我确定能给你创造更多的价值。当你交钱给我的时候并不代表你对我价值的认可而是你愿意给我一个机会让我一步一步的展示给你看我所说的一切我都能做到。
如果我言行不一或者你对我有任何的疑问你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的这是你的姿态也是你的哲学。
当你提供零风险承诺的时候你永远不能靠吃老本混饭你必须不断的创新必须不断满足家长日益增长的要求你再也不能原地踏步了。
因为有了这么一个巨大的压力所以你的能力会增强你的进步会加速你会有一个飞跃;用不了多久当你站在所有的竞争对手中你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。
为什么？因为你有这个魄力有这个能力因为你创新的速度会超越别人模仿的速度所以最终你把“赢利为家长服务创造价值自我发展自我提高不断完善全部用一个零风险承诺彻底地连成一片……
零风险承诺并不代表所有风险你都全部承担但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多家长承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担而你站出来承担就已经可以了但你不能承担你无法承担的风险。
另外一个当你提出最起码要求时那些不认真的人根本就不会成为你的客户因为他不会去采取第一步的措施
所以你做的承诺也一样只要对方要求退款你必须100%的退钱你提供的无条件承诺必须要实现但是对方要先交钱这样做的目的不是为了“卡”这些人目的是把那些不符合条件的“删除”。
当你给出这么慷慨的承诺你需要他也做出足够的表示和响应否则没有意义这是一个平衡。也不是说你一定得绝对零风险承诺你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。
另外你需要管理你的内部建立内部的退款流程。首先你的内部响应速度要很快当别人退款的时候你必须在第一时间退回去永远不要因为这个犹豫。
只要我们收到家长的退款帐号我们的退款处理工作将在72小时内完成。如果你实现不了你的承诺你就无法让更多的家长进来这是一点。
另外一点很多人对零风险最大的恐惧是什么怕很多人会退园。这是不可能的如果你有很好的家长筛选标准如果你有很好的评判过程。
设想一下你把你的价值塑造的很好对方非常想要但是就在交钱的一瞬间他始终有这个怀疑“你说的和做的如果不一样我怎么办？”所以，当你给出零风险承诺的时候相当于你对家长说“你现在交钱并不代表招生交钱只代表你给我一个机会让我向你证明我说的和做的一样如果不一样你有机会拿回你的钱”所以这样你就把他所有的顾虑打消了。
很多人认为这很恐惧其实你仔细算一个帐:假如说在你不用“零风险承诺”的情况下你只能招10个孩子而你用了它招了30个孩子就算有30%的人退掉了结果是什么结果是你多招了11个孩子。
更重要的是这21个孩子的家长会更欣赏你你们之间的信任度加强了家长对你更感激了因为你有这个魄力提供零风险承诺这对他来说是一种待遇。所以你要看清这一点不仅你的收入加倍了更重要的是你与家长之间的关系变得更融洽更信任了。
即使家长要求退园他觉得这个幼儿园对他不合适也没关系。就像“海浪”一样也许那个人超前了他现在没有准备好可是你把钱退给他了毫无疑问他会非常感激你。将来有一日也许他还会回报你所以这是零风险承诺的威力:让爱你的人更爱你让你自己的能力提高的更快让你做事更自信更坦荡没有任何躲躲闪闪的感觉。
第四招：赠品
赠品设计一定要和孩子的保育和教育有关赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动产生结果。
你要理解别人是对你的幼儿园感兴趣你需要在这个基础上去设计你的赠品。
即使是赠品你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西即使是免费的别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值:为什么它很关键它能帮别人解决什么样的问题带来什么样的结果。
当你塑造价值时你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样才能提高幼儿园在家长心中的价值。所以你要让家长觉得把孩子送到你的幼儿园已经很满意但是你给予的更多你还送他赠品这就更超值了!
你不要只送一个赠品最少送两到三个赠品这样它的作用会更大。为什么呢因为你的赠品可能只让一部分人喜欢另外一部分人可能会因为不喜欢你的赠品而决定不把孩子送到你的幼儿园。所以当你有三个赠品时你可以从三个不同的角度去给家长提供价值。同样的道理这三个赠品的设计最好是有所差别不同形态不同角度的。
最后别人卖不掉的东西不要送。比如说别人仓库里存了很多东西卖不掉你想批发过来送给客户千万不要这么做!很多情况下别人是因为喜欢你的赠品所以决定把孩子送到你的幼儿园;但也有人因为不喜欢你的赠品所以决定不把孩子送到你的幼儿园。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分赠品的设计很重要!
“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如你的赠品即使在家长退园的情况下也可以被保留。这样做会让别人采取行动只要他行动就会有所得所以他没有理由不采取行动。也因为这样你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态这个产品的价值非常高但是它的成本很低。
你的书、暑期免费课程这些东西的价值都非常高。说真的你看完秘笈的某一段听完一节课你琢磨透了一个想法它的价值就是巨大的。尤其我送的是实实在在的实施方案别人靠这个东西去赚钱要付钱给我才能得到的所以它的价值是经过验证的。但是对我来说成本不是很高所以你需要考虑的是“价值”。
你要知道家长只担心价值他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品然后又能降低自己的成本这很重要！
比如如果你有一个报告把家长所有最担心的问题都列出来请最权威的专家给他辅导那这个报告本身就有价值但是对你来说可能成本很低你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值确实是他们想知道的答案所以这是赠品设计基本的思路。
零风险承诺是招生的一大利器但是它不是销售中的第一个武器你千万不要冲上去说“反正我有零风险你就报名吧”。
如果你的东西没有价值即使你做“零风险”别人也不会购买所以你需要先塑造产品价值当别人想要你产品的时候“零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑起到关键作用。千万不要冲上去就提“零风险承诺”没有用因为客户还不信任你。
当我讲到本书后面的时候你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的一开始你既不能马上提到价格也不能马上招生当然更不能提“零风险承诺”如果你看了我的信你会知道我的“零风险承诺”是在很晚的时候才出现的。
电话营销也是同样道理。记住没有价值的东西就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值再好的营销也无法帮助你。这点非常重要。
第五招：紧迫感
紧迫感是什么是时间有限。比如招生我可能在8月20号就停止招生虽然20号以后还有很多人打电话但我根本无法应付因为没有时间了。我们希望在20号以后全力以赴地做好开园准备。这是一个时间的紧迫感如果你在20号之后再打电话过来“对不起我们无法帮你。”所以这就增加了家长的“紧迫感”。
还有一个我想说明的紧迫感和稀缺性是相关的这两个可以相互地加强。没有紧迫感和稀缺性你很难招生。
我们都是人人性就是喜欢拖延你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话我们要实实在在的做。可惜很多人办幼儿园没有意识到这些。
打造“稀缺性”的方法有很多种。比如如果你在现场报名你就能得到一个超级赠品这个赠品的价值非常高;但如果你今天没有报名明天你也可以报但是赠品没有了这是可以理解的因为先报名的人必须得有额外的奖赏这点大家可以理解。
第六招：价格
你是否有过这样经历：你去服装店买衣服左转转右转转。猛然发现一件与众不同的衣服你随口问服务员:“这件衣服多少钱”
服务员实话实说:“1800元。”
你暗自咂舌:“现在的衣服怎么这么贵呀!”你一言不发走了!
同样的场面在幼儿园是否也发生过。你的幼儿园在当地收费最贵每月托费600元。
有一个家长打来电话：“你幼儿园托费怎么收啊”
你实话实说:“600元。”
对方“啪”地把电话挂了留下惊愕的你!
为什么会出现这种尴尬的情况？
作为园长必须记住当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前你绝不应该谈价格。
你应该怎么说？
你应该这么说：“咦我想问你一下你怎么对我们幼儿园感兴趣呀？”
打断别人的思维逐渐把家长对价格的关注转移到对价值的关注上来。
家长肯定会说:“我看了你们的宣传材料感觉还不错所以打电话过来咨询一下。”
你马上说:“看来你是一个很有眼光的家长一个对孩子教育非常重视的家长。我们幼儿园是XX园。让你的孩子享受XX的幼儿教育不要让你的孩子输在人生的起跑线上是我们共同的追求。我们幼儿园是小班制托班收20个孩子小班收25个孩子中班收30个孩子大班收35个孩子。现在马上满员了你今天打这个电话真的很及时。”
家长此时的反应全部被你引导到对价值的关注上来。他肯定会说:“是吗”
此时你把话锋一转:“哦我想起来了你刚才是不是问价格”
这时候你才把价格合盘托出如果此时再附加一些当下报名的赠品效果就更好了。
作为园长一定记住你卖的是价值价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格对方会被吓跑。
我不能保证你根据我告诉你的策略去实施会100%成功但我敢肯定的是你按照我所讲的去操作肯定不会让对方把电话“啪”的一挂。
还有如果你幼儿园的定价很高你必须要解释因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问一一解答。如果你看过我的信你会发现我是站在你的角度去写的这封信所以我知道你会问什么样的问题。
当我在销售信中回答了你所有的疑问后我才呈现价格才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了你受教育的机会你需要先了解这个产品的价值。所以如果你幼儿园的定价很高你必须解释。如果你幼儿园的定价非常低你也需要解释不要认为你的价格低别人就没有疑问你一样需要解释。
有这样一个故事:一个人卖劳斯莱斯这个车很贵但是他有一次卖的非常便宜便宜得别人都不敢相信他说“这个车是我一个朋友从国外弄进来的因为在美国大家都在左边开车但这个车的方向盘是在右边的所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜当你解释了原因别人才能接受你的价格。
所以无论你的价格是高是低你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差那他可能就不会把孩子送到你的幼儿园了。
第七招：稀缺性
“并不是每个孩子都能进来我有一定的数量限制。”幼儿园要设计这个稀缺性。
怎么设计
“我园只能接收100个孩子为什么因为我希望能照顾到每一个孩子所以我不能接受很多孩子。”
为什么稀缺性很重要如果你没有稀缺性对方会犹豫因为稀缺性会造成一种失去的感觉。
第八招：解释原因
你的所有决定:为什么稀缺为什么紧迫为什么你要送超级赠品为什么你的价格这么高为什么你的价格这么低为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨所有这一切你都需要给对方一个原因。对方理解你为什么这么做这样他更容易相信。
如果你看我的信你就知道我解释了很多“为什么”:为什么我要把经营秘笈送给你如果我能帮你“更轻松、更快速、更光荣”地赚钱你也不在乎我的自私目的。但是如果我不说反而不真实。
如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值但是你却把真正的目的掩藏在背后那人家会觉得怪可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要你一定要解释原因……为什么……为什么……为什么？
