幼儿园的价值是什么？家长的需求是什么？你的价值和家长的需求之间是否找到一个支点？把这个支点和家长的需求挂起钩来，招生就变得非常容易。幼儿园重点要强调的是“结果”，就是家长能得到的结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造幼儿园的价值。只有这样对方才能理解你幼儿园的价值。
独特卖点是什么呢？独特卖点是你的招生主张中最独特的一点，别人没有的，你有。比如说，你园给予孩子的不仅是知识，还有能力，尤其是优秀的思维；不仅有能力，还有情感、态度、价值观等等。
设想一下，你把你的价值塑造的很好，对方非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这个怀疑，“你说的和做的如果不一样，我怎么办？”当你给出零风险承诺的时候，相当于你对家长说，“你现在交钱并不代表招生，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把他所有的顾虑打消了。但是你并不需要承担所有的风险，你只对你能承担的做出承诺。也千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没有用，因为客户还不信任。
赠品设计一定要和孩子的保育和教育有关，赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果。即使是赠品，你也需要塑造价值，因为它很关键？它能帮别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？你需要在这个基础上去设计你的赠品。
为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如，如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有了，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏。紧迫感是什么？是时间有限。紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。没有紧迫感和稀缺性，你很难招生。
为园长必须记住，当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前，你绝不应该谈价格。你卖的不是价值，价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。
你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。对方理解你为什么这么做，这样他更容易相信。
